En résumé
- Le blocage sur le prix est rarement commercial, il est psychologique : la peur de ne pas les valoir.
- Un prix bas n'attire pas plus de clients. Il attire des clients qui n'avancent pas.
- Votre prix envoie un signal : trop bas, il dit à votre client que vous ne croyez pas à votre propre valeur.
- On ne fixe pas un prix « au feeling ». On le construit à partir du résultat qu'on fait obtenir, pas de l'heure qu'on passe.
Sommaire
Pourquoi vous fixez vos prix trop bas ?
Posez-vous la vraie question : quand vous avez choisi votre prix, avez-vous calculé quelque chose, ou avez-vous cherché le montant qui vous mettait le plus à l'aise pour le demander ? Dans l'immense majorité des cas, c'est le second. Le prix n'a pas été fixé, il a été négocié avec votre propre inconfort.
Les justifications sonnent toujours rationnelles. « Je débute. » « Je ne suis pas encore assez bon. » « Dans ma ville, les gens n'ont pas les moyens. » Ce sont des habillages. Derrière, il y a une seule chose : la peur de demander de l'argent à quelqu'un et de ne pas le valoir. C'est un frein intime, pas une analyse de marché.
Ce que coûte vraiment un prix trop bas
L'idée qu'un prix bas attire plus de clients est fausse, et elle coûte cher. Un prix bas attire une catégorie précise de clients : ceux qui s'engagent le moins.
La mécanique est simple. Ce qu'on paie peu, on le respecte peu. Le client qui vous paie une somme dérisoire annule sans scrupule, applique à moitié, abandonne au premier obstacle. Résultat : il n'obtient pas de résultat. Et un client sans résultat, c'est une preuve en moins, un bouche-à-oreille en moins, une raison de plus de douter de votre valeur. Le prix bas s'auto-entretient.
Vous travaillez donc plus, pour gagner moins, avec des gens qui n'avancent pas. C'est l'inverse exact de ce que le prix bas promettait.
Le prix est un signal, pas juste un montant
Votre prix parle avant vous. Il dit au client dans quelle catégorie vous vous rangez, et le niveau d'engagement que vous attendez de lui. Un prix sérieux annonce un accompagnement sérieux et sélectionne des clients sérieux.
Un prix trop bas envoie le signal inverse, et le pire, c'est qu'il parle de vous : il dit que vous-même ne croyez pas tout à fait à votre valeur. Le client le sent, même sans se le formuler. Personne n'a envie de confier sa transformation à quelqu'un qui semble douter de ce qu'il vaut.
Vous voulez apprendre à fixer et tenir vos prix ?Réserver un appel de candidature (Offert)Comment construire un prix juste
Un prix juste ne se devine pas au feeling, il se construit à partir du résultat que vous faites obtenir, pas de l'heure que vous passez. La bonne question n'est pas « combien vaut mon heure », c'est « combien vaut, pour ce client, le fait d'atteindre ce qu'il cherche ».
- Partez du résultat : ce que le client obtient au bout, et ce que ça représente pour lui.
- Pensez en accompagnement, pas en séance : un forfait qui couvre une transformation se compare à sa valeur, pas au prix d'une heure.
- Fixez un prix que vous pouvez annoncer sans trembler. Si le dire vous serre la gorge, le blocage vient de vous et non du marché, et le client l'entendra.
Tenir son prix face à l'objection
« C'est trop cher » arrive toujours. Ce qui décide, c'est ce que vous en faites dans les cinq secondes qui suivent. Si vous baissez tout de suite, vous confirmez au client que le prix était gonflé, donc que vous ne le valiez pas.
La bonne réponse ramène sur le résultat. Trop cher par rapport à quoi ? Par rapport à des années passées à essayer seul sans y arriver, le prix d'un accompagnement qui marche n'est pas cher, il est rentable. Vendre, c'est aider quelqu'un à voir ce que son résultat vaut vraiment, pas le convaincre de payer plus. Et ça, ça demande d'en être convaincu soi-même d'abord.
Questions fréquentes
Combien un coach qui débute doit-il facturer ?
Il n'y a pas de tarif de débutant justifié en soi. Ce qui compte, c'est le résultat que vous faites obtenir, pas votre ancienneté. Un coach qui transforme réellement ses clients vaut son prix dès le premier, et brader ce prix parce qu'on débute revient à faire payer au client une insécurité qui n'est pas la sienne.
Un prix bas permet-il d'avoir plus de clients ?
Non, c'est l'illusion la plus répandue. Un prix bas attire des clients moins engagés, qui abandonnent plus vite et obtiennent moins de résultats, ce qui abîme votre preuve et votre bouche-à-oreille. Vous travaillez plus pour gagner moins, avec des clients qui n'avancent pas.
Comment répondre à un prospect qui trouve que c'est trop cher ?
En ramenant la conversation sur le résultat et non sur le montant. « Trop cher » par rapport à quoi ? Si votre accompagnement fait gagner au client ce qu'il cherche, le prix se compare à la valeur de ce résultat, pas à une séance isolée. Baisser immédiatement votre prix face à l'objection confirme au client que vous ne le valiez pas.
Faut-il afficher ses prix ou les donner en appel ?
Les deux modèles existent. L'important est d'être capable de nommer votre prix sans trembler, parce que l'hésitation dans votre voix coûte plus de ventes que le montant lui-même. Un prix annoncé avec assurance passe mieux qu'un prix bas annoncé avec gêne.
Le prix se règle dans la tête avant de se régler sur la facture
Tant que vous n'êtes pas convaincu de votre valeur, aucun tableau de tarifs ne vous sauvera : vous trouverez toujours une raison de baisser. Le travail n'est pas de trouver le bon chiffre, c'est d'être capable de le tenir. Et ça commence par savoir, preuve à l'appui, que vous faites obtenir un résultat.
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Sources
- Observations issues des parcours des coachs accompagnés par la Fitmass Coaching School : le blocage sur le prix est presque toujours psychologique avant d'être commercial, et les coachs qui bradent leur tarif attirent des clients moins engagés qui abandonnent plus vite.
- Constat de terrain sur la relation prix-engagement, partagé par de nombreux accompagnements de coachs et consultants : un prix trop bas dévalorise la prestation aux yeux du client et réduit son implication. À traiter comme un principe observé, non comme une donnée chiffrée.